第60章 顾客的简单分类

1、好争辩者！”

    “这类顾客，不相信售货员并对他们的介绍都持有异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。”

    “所以接待这类顾客时，我们应该：先出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品的知识时，交谈中多用肯定的语气，这样可想而知会增加许多我们推销的成功率。”

    “2、果断的顾客！”

    “这类顾客，懂得他们要的是什么商品，确信他自己的选择是正确的，对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。”

    “因此接待这类顾客时，我们应该：争取做成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。”

    “3、有疑虑的顾客！”

    “这类顾客，对销售员的话心存疑虑，不愿受人支配，要经过谨慎的考虑才能做出决定。”

    “所以针对他们，我们应该：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品，他们自然会更相信我们一些，从而使他们放下戒心，打消疑虑，放心购买。”

    “4、犹豫不定者！”

    “这类顾客，不自在，敏感，在非平常的价格下购买商品，对自己的判断没有把握。”

    “因此对于这类顾客，我们应该：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服，必要时可以给他们做出一些决定，完成购买。”

    “5、优柔寡断者！”

    “这类顾客，自行做决定的能力很小，犹豫不定心中斗争比较激烈，通常点来说就是选择困难症，要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。”

    “对他们我们也一样，应该：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。”

    “6、四周环顾者！”

    “这类顾客，主要了解最新的信息，不要售货员说废话，可能大量购买。”

    “所以对于这类顾客，我们应该：注视他们的“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。”

    “7、沉默的顾客！”

    “这类顾客，不愿交谈，只愿思考，对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息，好像满不在乎。”

    “所以面对这种顾客，我们应该：询问直截了当，同时留意他们的“购买”迹象。”

    “8、考虑比较周到的顾客！”

    “这类顾客，需要与人商量，寻求别人当参谋，对自己不知的事感到没有把握。”

    “对于这类顾客，我们就应该：通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。”

    听完祝睿说的这一番分析之后，所有人都是震惊了，细细品味半晌之后，才震撼连连的点头道。

    “666……”

    “说的太有道理了啊……”

    “是啊，精辟……”

    “对，这些技巧太有用了，真是听君一席话，胜读十年书啊……”

    “就是，了不起了不起……”

    “天才，果断的天才……”

    “嗯嗯嗯，男友好棒喔……”

    “棒棒哒……”

    “……”

    祝睿：“……”

    同样傲娇的笑了笑后，祝睿是继续道。

    “各位同学，还没完呢，除了我以上所说的这些分类外，还可以根据顾客购买商品的几个动机来分，比如——”

    “1、求美心理—以城市年轻女性为主！”

    “这类顾客在购买商品时，注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不会过多地计较价格、质量、性能、服务等。但是其从众心理较重，容易接受别人的劝说。”

    “2、求名心理—以城市青年男女为主！”

    “这类顾客，更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。”

    “3、求新心理—以青少年为主！”

    “这类顾客，更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。”

    “4、求廉心理—以低收入者为主！”

    “这类顾客，选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。”

    “5癖好心理—以老年人为主！”

    “这类顾客，相信过去，留恋过去，根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。”

    “总之，这就是我对与顾客的一些简单分类了，大家觉得有道理吗？当然，如果你们还有其他的异议的话，也可以提出来探讨一下哦？”

    祝睿是笑嘻嘻的望着在场所有震撼不已的同学轻笑着说道。

    ……

    ……

    ……

    (本章完)

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