第一百节 降价策略

  “价格点是低水平的竞争，这是“清流”的思维；价格战不赚钱，这是简单思维；敢于打价格战，并在价格战中赚钱，这是战略思维。”张开放变得极其富有攻击力，分明也不把洪历阳放在眼中，“价格战其实在某种程度上已经被妖魔化，以至于人们谈论价格战略都要冒风险。价格战不是随便的价格调整，根据竞争对手的价格稍微调低一点，以期抢先一步得到部分或者短期的销售量增长或市场份额增加。不是的，价格战的基本特征是什么？就是把高价产品短期内低价卖，那么其结果就是压缩了低价产品的生存空间。当高价产品逼近盈亏线时，低价产品就进入了亏损线。所以价格战的目的是为了压缩竞争对手的生存空间。”

    “可是利润呢，你刚刚说的是为了追求更大的利润。”洪历阳不得不承认自己刚刚的话有点以偏概全，张开放确实说的有一定道理。

    “洪总，你应该注意我的价格调整的品项，品种了，我调整的只是部分的品项、品种，不是全部。”张开放笑了，“压缩了其他公司的生存空间，他们就会集中的精力于几个产品，这样就会空出诸多的品项、品种，我们超市自己的产品很多，难道洪总，我们非要在那几个打价格战的品项、品种上盈利吗？”

    洪历阳老脸一红，支吾了一下，确实，每次行业集中性的价格战后，就会出现公司集体死亡现象，或者出现部分企业或公司调整战略，主动缩减产品，放弃部分市场。”张开放的意思很明确，就是要通过价格战来达到“清理门户”的目的。

    “我们这样做不一定得到好处，在行业内我们还不是最大，而且价格的调整幅度太大了，有一些已经是在成本线以下，这样的价格战往往是损人不利己的行为，最终我们可能既达不到我们增加市场份额、销售量的目的，可能在众怒之下还会引发行业整体对我们的大围剿。我认为这样的价格调整是不合适的，我看了你的方案，部分价格的调整达到了百分之四十，这有些离谱了。即使调整，幅度也不容太大，最好的策略是把价格定在蔬菜同类产品之下，价格的差异在百分之五到百分之十之间，我们的宣传和利润会有更好的腾挪空间。”洪历阳辩道。

    “离谱？我并不觉得。”张开放道，“按照通告的“定价法，产品价格=制造成本+市场推广费用+销售费用+管理费用+汇总损益+合理利润+品牌溢价。当然，我们是超市行业，我们不是加工厂，我们只先后面的执行。有人说过，使一个产品稀缺，就可以卖出天价，但是这是奢侈品的定价法，我们做的是快速消费品，快速消费品是人们需要重复使用的的，购买的频次越多，周期越短越好。我调整的品项、品种，都是低端产品，以为例，刚才洪总说的几乎都是以蔬菜类、肉类为重点。”张开放说到整理停顿了一下。

    我计算过，虽然部分品项的价格降低了百分之四十，但是如果能达到方案预期的销量和市场占有率，我们的利润是有的，而且肯定是高于降价前的，洪总，我说的这个利润，不是全部的产品，我说的就是降价的这几个品项。”张开放看着洪历阳，“洪总，不知道我的表达是否清晰？”（未完待续）